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坚守赛场

2017年9月11日

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中外律所都必须尽快学会如何适应快速变化的法律服务市场。李俊辰、焦亚惠报道

法律服务行业的从业者正感受到巨大的压力。这种压力不仅来自律所之间日益激烈的竞争，还来自客户不断提升的期望、培养及留住年轻人才的必要、不断变化的商业及监管环境，以及如何设计一套适合自身律所的发展规划。法律服务行业内部的竞争一直是从业者主要的压力来源之一，特别是竞争者的类型更多样化了。邦信阳中建中汇律师事务所常驻上海的管理合伙人徐国建表示：“随着整个法律服务行业开放的深入，不断有跨行业、跨地域及国家的竞争者涌入。”

北京市康达律师事务所主任乔佳平表示，中国法律服务市场目前首先面临的是跨界法律服务挑战。“有的国家已经允许非律师投资创办律所，四大会计师事务所纷纷设立法务部，许多网站介入法律服务行业等等[情况已经出现]，”他说。“我们要充分认识到这些跨界的非传统法律行业和从业者对法律服务市场带来的竞争和影响。”

乔佳平留意到了欧美发达国家法律服务市场的相对饱和，对中国法律服务竞争的加剧。“[欧美]法律服务业竞争非常激烈，而中国法律服务市场也是以每年百分之二十多的速度发展，这必然会吸引欧美发达国家的律师和律所参与到中国市场的竞争中来。”

“整体而言，欧美法律服务业不论是规模还是历史，或管理经验，都远远超过中国的本土律所，这也必然会给我们带来巨大的冲击，这些因素都会给中国法律服务业带来前所未有的挑战，”他说。“在与欧美的法律服务业竞争的同时，这也为国内的法律服务业学习和借鉴欧美发展的经验、制度、文化提供了良好的机遇。”

另一方面，中国律所的快速发展也对国际律所造成了不小的压力。“在目前的市场环境下，对外国律所而言，中国律所带来的竞争是最主要的趋势和挑战之一，无论是在工作质量、律师报酬、语言能力的进步、律师在特定领域的专精程度、国际网络的拓展等方面，”基德律师事务所上海代表处合伙人范建年说。

范建年表示，要应对这种竞争，最重要的方法就是加强律所自身的独特优势。“比如说，我们为拓展对外投资业务做出了许多努力，向客户说明我们的网络无论与中国律所或其他国际律所相比都是不同的，也就是我们在法语国家，特别是讲法语的非洲国家具有优势地位，”他说。

盛信律师事务所北京代表处的合伙人罗绍林认为，“中国市场的参与者众多，这是一个不小的挑战，有不少积极的竞争者在争夺法律业务”。“我们的策略是将注意力集中在我们的优势上，即为复杂的交易提供高质量、商业化及高效的法律方案，”他说。在中国化工集团以430亿美元收购先正达的交易中，盛信担任了中国化工集团的法律顾问，这是迄今为止中国企业完成的最大的境外并购。

“客户还时常咨询我们如何应对美国外资投资委员会[CFIUS]对拟在美进行的交易或投资进行的国家安全审查，以及国防安全处的相关监管审查，”盛信香港办公室合伙人及该所执委会成员Kathryn King Sudol补充道。

观韬中茂律师事务所北京办公室合伙人孙韶松认为，过去一两百年中，英美律所占主导地位，但在过去几十年中国所迅速崛起。“在某些业务上中国律师已经开始占主导地位，比如反倾销，”他说。“全世界超过一半的反倾销都是针对中国的，因此这个领域的中国律师成长得很快。一些比较专业的领域，比如飞机租赁业务，中国律师也开始逐渐进入，而且一旦进入，扩展的速度也会非常迅速。”

一些国际律所在寻求与中国律所建立更紧密的合作。例如，上海自贸区允许外国律所与中国律所在区内建立联营所，联营所可以为中国本地企业或国际企业同时提供境外法律服务及中国本地法律服务。在贝克•麦坚时与奋迅在2015年4月建立联营、夏礼文与瀛泰在2016年4月建立联营之后，霍金路伟律师事务所与中国的福建联合实信律师事务所建立了联营关系，并在2016年9月获得了上海市司法局的批准。

人才与客户

如何对内留住优秀的年轻人才，同时对外拓展客户基础，也是不少律师事务所目前面对的压力。

安杰律师事务所上海办公室合伙人蔡航表示，地产价格高涨造成了员工薪酬的暴增。“由于律所的涨薪幅度慢于科技公司，律所与其他科技公司相比在员工薪酬上并无太大优势，导致很多优秀人才离开律所，加入科技型公司，”他说。

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“面对这些挑战，律所需要提高收费，挽留人才，律师个人需要开辟利润率高的新业务。”

CMS中国上海代表处管理合伙人Ulrike Glueck（邬丽福）也认为，如何吸引顶尖人才是目前十分有挑战性的一个问题。“在过去几年中，跨国公司的内部法务部门成为了有力的竞争者，”她说。“由于常规的外商直接投资不怎么继续增长，且许多跨国企业建立了内部法务部门，我们的工作重心因而大幅度地转向了更复杂、困难的法律工作。”

Glueck表示，应对这些挑战的关键在于对收费律师进行一定的良好培训、保持一定的规模以及一定的服务领域细分度。“对于一些较小的外国律所办公室而言，要做到这些有困难。我们有20多位收费律师，仍然保持了具有竞争力的规模。另外，我们已在数年前就设置了各有所专的执业领域和行业团队，”她说。

勤理律师事务所上海办公室合伙人贾维恒留意到了日益复杂的客户需求。“与以往不同，客户的需求日益复杂和综合，客户寻求的解决方案往往涉及多个方面的部门法，又需要有商业和行业经验，”他说。

汉坤律师事务所北京办公室合伙人李朝应表示，市场和客户要求在律师费用的预算范围内获得更多、更高质量、更专业务实的服务。“基于此，律所要更加注重事务所范围内知识的积累、归纳和在事务所范围内的管理和分享，注重标准化、流程化和风险控制，”他说。

蓝白律师事务所常驻上海的首席合伙人陆胤认为，目前的市场挑战来自两个方面，一方面是经济整体下滑所带来的客户成本压力的转嫁；另一方面是客户需求变化带来的传统劳动法律服务的创新压力。

“蓝白作为一家专业所，一方面更聚焦于我们的目标客户——用工风险敏感型企业，并根据中国经济的转型而做出相应的调整，相信市场的需求潜力巨大，”他说。“另一方面，我们不断探索新的服务内容，围绕企业内部的‘人’的管理需求做文章，实现客户更大的价值。”

律所发展趋势

邦信阳中建中汇律师事务所常驻上海的管理合伙人徐国建表示，在激烈的内外部竞争环境下，律师事务所呈现“大所愈大、强所愈强”的发展趋势。“可以说‘做大’、‘做强’已经成为几乎每位律所管理者对于律所发展的一种基本定位，”他说。

“一般而言，大所、强所更具抢占客户资源与人才资源的能力，或者说优良的客户与优秀的人才往往也更青睐选择大所、强所作为其合作的对象。而优良的客户资源与人才资源的聚合，往往可以为律所带来更强的行业竞争力与发展潜力。”

瀛泰律师事务所上海办公室高级合伙人周波认为中国法律服务行业近几年发展迅速，但是与美国相比，所占的GDP比重差距还很大。“因此有人认为，中国的法律服务业在短时间内还会有更快的爆发式增长，这也造成了国内近几年追求规模的心态比较重，”他说。

国浩律师事务所上海办公室管理合伙人管建军表示，就中国律所的发展模式，一直存在规模化、专业化和国际化等不同的取态。“规模化目前是很多律所努力的方向，但是与国际大所相比，大型中国律所在管理和整合上还有需要尽力改进的地方”，他说。“中国律所的发展经过了前几十年的快速增长，在管理方面需进一步的提升。”

虽然许多律所选择不断扩大其规模，但也有律所对规模的过快发展持谨慎态度。更有一些律所选择走专业化、精品化的发展战略。

炜衡律师事务所北京总部高级合伙人唐波表示，适度的规模化是炜衡所当下的发展目标。“规模化并非指越大越好，因为规模太大可能会导致内部利益冲突，且人员素质很难保证，”他说。“但是一个律所如果规模太小，那么它有能力办理的业务和在业界的影响力都会比较有限。”

“总所和分所之间、总所内部及分所内部涉及的管理问题都是需要考虑的，所以对我们[炜衡所]而言，目前要适度的规模化，不是越大越好，”唐波补充说。

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建纬律师事务所上海办公室高级合伙人邵万权表示，建纬所一直坚持专业化的发展策略。该所专注于建筑、房地产、基建等领域。“我们觉得随着中国法律服务行业的发展，以及市场竞争的加剧，法律服务业会需要更加精细的发展，”他说。“前几年，中国有很多律所在进行兼并和扩张，大家普遍认为要在市场上竞争就需要有一定的市场规模。但是近几年的趋势是，许多律所也开始注重不同专业的分工。”

周波也表示，瀛泰并不急于合并，除非碰到非常合适的机会。“市场确实需要规模大所，但是也需要有特色的中等规模的律所，”他说。“瀛泰一直坚持稳步发展的策略。这种模式虽然发展较慢，但稳定的发展，对原有的管理架构、决策方式、专业侧重都不会造成太大的影响。”

周波表示，在同等规模的律所中怎么做出特色，也是瀛泰一直需要考虑的问题。“瀛泰希望向国际化发展，”他说。

“我们希望成为规模中等偏上的中国律所里国际化程度较高的，我们之后的定位可能是国际化的本地所。到了一定规模之后，除了原来的保险、海事海商等领域，我们希望自己的劳动法、建筑工程、知识产权、资本市场业务也能有进一步的发展。”

管建军认为，其实精品化路线和规模化路线两者间并不矛盾。“中小型的精品所往往也会加入某一个律所联盟或尽量组建一个律所联盟，这样其实在资源共享或市场开拓方面会起到互补的作用，”他说。

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江三角律师事务所是一家专注于劳动法领域的精品所。该所常驻上海的首席合伙人陆敬波表示，江三角以高端客户、高端服务及高端收费作为自身的基本定位。在发展策略上，江三角采取的是多地化和国际化战略。“劳动法业务的区域差异非常大，而且我们的客户往往是在中国内地好多地方都有分布的大集团，他们需要一个事务所能够提供多元化的服务，”他说。

“现在有很多企业要走出去，他们就需要获得世界其他地方的劳动法服务，因此从去年起我们就专门成立了一个提供境外劳动法服务的部门。我们现在已经建立了一个覆盖63个国家的律所合作网络。”

监管变化

天元律师事务所北京办公室合伙人刘艳留意到，证券法律业务市场的监管日趋严格，伴随着中国证监会“依法监管、从严监管、全面监管”的理念的提出，对包括律师在内的中介机构的执业质量提出了更严格的要求和更严厉的处罚措施。

对此，刘艳表示：“应对日趋严格的监管，律师事务所首先应加强制度建设，从项目立项到内核环节都按制度严格把关，有所为有所不为。”“其次，要重视与其他中介团队的合作，互相提示风险，”她说。“第三，要加强内部学习和培训，进一步提高律师的执业水平和防范风险的能力。”

海问律师事务所北京办公室合伙人王佩也认为：“国内证券和资本市场监管趋严，在主管机关加强对证券市场监管的大环境下，律师个人需加强自身的法律专业业务水准，事务所亦需加强内部核查，以便为客户提供更为优质的服务，并符合相关法律法规的要求。”

观韬中茂的孙韶松也留意到，证监会、银监会等行政部门，乃至中国证券投资基金业协会等行业组织，都加强了对包括律师在内的中介机构的监管力度。“非讼业务的律师要更谨慎，加强内部风险控制，”他说。“受到监管加强的影响，一些受到处罚的律所出现了律师集体换所的现象。”

对国际律师事务所而言，资金出境的渠道收紧为他们的业务带来了变化。高赢律师事务所香港办公室合伙人及该所亚洲业务主席Yash Rana表示，中国监管部门的目标是将人民币资金留在境内，并收紧对资金出境的控制。“对外国律所而言，最大的挑战可能会是中国企业出境并购的速度放缓；因为外汇监管的新变化，欧洲和北美的公司可能会担忧与中国公司交易会受到哪些影响，从而举棋不定，”他说。“不过，在目前的市场环境下，也存在将在岸业务分拆并募集在岸资金的机遇。”

随着监管部门对资金出境的控制收紧，中国公司的海外交易越来越集中于拥有高科技或成熟商业网络的目标，这也符合国家政策的引导方向，乌利亚律师事务所北京代表处合伙人Francisco Martínez Boluda（马福澜）表示。

“一方面，国有企业作为跨境并购中的传统力量，一直表现出对收购境外目标的兴趣，”Boluda说。乌利亚不久前协助中远（西班牙）收购了Noatum Port控股公司（NPH）51%的股权，Noatum Port在西班牙拥有三处主要码头。“根据中远的介绍，这笔交易完美地配合了其拓展全球码头资产组合的既定发展战略，”他说。“这笔交易也被视为配合了中国的一带一路倡议。”

“另一方面，越来越多的民营企业参与到了跨境并购中来，”Boluda补充说。乌利亚协助爱尔眼科医院集团收购了在西班牙、德国、意大利、奥地利等地经营的眼科集团Clinica Baviera。“这笔收购被视为爱尔全球拓展的重要一步，也让中国境内的眼疾患者可以得到来自国际专家的更好治疗，”他说。“这也是第一次由中国企业对西班牙上市公司进行的公开收购。”

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律所内部竞争

除外部市场竞争外，有些律所还可能要面对内部竞争。君合律师事务所管委会成员、北京办公室合伙人华晓军认为，中国律所还需要处理好内部的合作问题。“正常情况下，同一家律所的内部应该是合作关系，但事实上，很多律所的内部竞争在程度上和外部竞争并无二致，”他说道。

“究其根本原因，还是律所内部的分配体制不利于实现客户和案件资源的有效共享、以及律师资源在客户项目上的最优配置。”

华晓军表示，律所在改革内部利益分配机制的时候，需要考虑律所本身处在怎样的发展阶段。“如果是年轻律所，合伙人年龄通常比较齐整且都处于上升阶段，因此大家的诉求也比较一致，”他说。“但对于像君合这样的中国老牌律所而言，合伙人的年龄段参差不齐，处于个人职业发展的不同阶段，诉求也不尽相同，要找到一个满足不同年龄层合伙人诉求的机制也就比较困难。”

不断变化的市场

资深的律师们分享了其对中国市场机遇与挑战的更多看法

“法律服务行业面临的主要挑战有：（1）法律、法规、司法解释、司法实践变化频繁；（2）信息技术的进步，例如微信成为最重要的信息传播手段，机器人很可能会替代律师助理或初级律师的工作；（3）同行之间低价竞争；（4）国内客户对法律服务行业的价值缺少认识；（5）专业化分工越来越细的同时，客户的需求越来越综合化；（6）年轻律师对收入、待遇要求很高。

“针对这些挑战，律所在发展策略方面需要注意：（1）及时收集、学习最新的法律、法规、司法解释及司法实践；（2）充分利用微信平台进行业务推广；（3）提高人员处理法律问题的综合素质和能力，为客户提供量身定制的富有特色的法律服务；（4）坚持服务质量的同时，尽量为客户缩减成本，提供性价比最高的服务；（5）对国内客户要通过培训等方式进行知识产权教育，提高客户对知识产权法律服务重要性和价值的认识；（6）为客户提供全方位、一站式、多层次的高质量服务；（7）善于发现和留住人才，通过提供发展空间和合理的待遇留住优秀的律师。”

苍雨春，铸成律师事务所北京办公室创始合伙人

“要想获得个人的全面提升，需更多依赖团队及律所的整体力量。这一点对于从业早期仍处于专业技能积累阶段的年轻律师尤为重要。因为选择一个更好的团队、一个更好的律师事务所，意味着他将拥有更好的学习与资源平台，并可在该平台上获得知识、技能、经验等全方位的提高。事实上，即便是已经位于行业前列的资深律师，一个优秀的团队及律所的支撑，对于其持续发展的重要性也不容小觑。”

徐国建，邦信阳中建中汇律师事务所上海办公室管理合伙人